百得勝張健：小家居，大野心

他出生于1973年，是典型的“?！崩习澹诿氵M取、成功欲強、踏實耐勞等特質(zhì)在他身上尤為明顯。他從穩(wěn)定安逸的教育圈跳出來，當(dāng)過搬運工，做過銷售，賣過地板，玩過影音，最后選擇了定制家居。他說，家居建材行業(yè)一定會誕生千億級的企業(yè)，而主入口則是定制家居行業(yè)。文科出身的他，帶著獨有的才氣；作為重慶人，又有與生俱來的義氣；而多年的打拼經(jīng)歷，更為他添了一份江湖氣。他便是百得勝執(zhí)行總裁——張健。

　　創(chuàng)業(yè)“前傳”三年的打工生涯

　　1994年，張健從師范學(xué)院畢業(yè)，漢語言文學(xué)出身的他被分配到重慶的一所縣級初中教語文，這個語文老師，他只當(dāng)了一年半?！安话卜帧?，是他給出的關(guān)于下海的理由，渴望成功的野心把他推向了另一條人生軌跡?！侗本┤嗽诩~約》里有一句經(jīng)典臺詞，“如果你愛他，就把他送到紐約，因為那里是天堂；如果你恨他，就把他送到紐約，因為那里是地獄。”而在那個年代的國人心中，深圳就是紐約一樣的存在。彼時，張健一名要好的大學(xué)師兄在深圳混得風(fēng)生水起，這給張健帶來了巨大誘惑。深圳，成為張健追逐野心的第一站。

　　1995年12月初，張健來到深圳，揣著兜里的400多塊錢，在人才市場泡了半個月。當(dāng)時全國的年輕人都往深圳擠，張健不會廣東話，也沒有經(jīng)驗，一直沒有找到工作，最困難的時候，他還曾睡過露天公園，睡過天橋底。直到兜里只剩10塊錢，窘迫之際，一個東莞玩具廠招儲備干部，“我一聽是干部，還包吃包住，就去了，沒想到卻被‘干部’兩個字忽悠了?！睆埥≌f。到了工廠，他的畢業(yè)證和身份證被扣了起來，8個保安，2條狼狗，所謂的儲備干部原來是當(dāng)搬運工。他負責(zé)從一樓的材料組把玩具搬到三樓的整理組，沒有電梯，扛著二十多斤的塑料筐走樓梯?！爱?dāng)時累得晚上睡覺時，兩只老鼠在我腿上跳，一只老鼠在我臉上跳，我眼睛都睜不開?！睆埥』貞浀?。

　　1996年春節(jié)，張健以回家過年為借口，離開了那個工廠。他拎著一個包，帶著當(dāng)“搬運工”掙來的七百多塊錢，再度回到深圳，春節(jié)期間的深圳，是一座空城，“很難受?！睆埥∪缃裣雭砣噪y掩心酸。大年初二，張健開始找工作，他選擇了一家香港的音響企業(yè)，面試官給了一本很厚的本子，要熟記里面的43個品牌和1038個型號。“60個人一路篩選，最后剩下4個人，我是其中一個。”就這樣，張健成為一名音響業(yè)務(wù)員，1996年4月開始跑市場，負責(zé)沈陽和大連以外的東三省二級城市。

　　第一次接觸音響行業(yè)，給張健帶來了很多“第一次”的經(jīng)歷——第一次出差，第一次坐火車，出差第一天就談成第一筆單子?！拔易鰤舳荚诒承吞?，還學(xué)了編程，當(dāng)時什么都不懂，就拼命學(xué)，什么都學(xué)。”也是這份努力，到了7月份，張健月收入就破萬。1997年3月，張健所負責(zé)的區(qū)域，一個月回款最多的有三百五十多萬?！鞍凑找?guī)定，我應(yīng)該拿到三萬五的提成，但這個提成比我們營銷老總都高，最后只給到我三千五的提成?！边@種努力與回報不對等的現(xiàn)狀，讓張健萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。

　　1997年4月，廣州番禺的怡發(fā)電器市場，誕生了無數(shù)億萬富翁，張健慕名而來，也是這時候，認識了后來的德爾未來董事長——汝繼勇，當(dāng)時兩人深入接觸后，一拍即合，開始了家庭影院的創(chuàng)業(yè)之路。1997年9月，張健結(jié)束了他的打工生涯。

　　從音響發(fā)燒友到家居狂人

　　1998年，創(chuàng)業(yè)一年，張健和汝繼勇的音響公司就賺了四千多萬，1999年賺了七千多萬。但張健和汝繼勇也對音響市場有新的判斷，一是音響不再是生活必需品，二是要做大難度很大，三是雙方都有了共識，要打造一家上市公司。

　　2000年，張健與汝繼勇一起創(chuàng)建德爾地板，一開始就奔著上市而去。張健負責(zé)營銷，建立了一支營銷隊伍，進行市場布局和招商工作。在第三輪招商結(jié)束，張健發(fā)現(xiàn)自己心中還是熱愛音響，德爾也走上了軌道，于是，2002年，張健離開德爾地板，又開始了自己的音響事業(yè)，并設(shè)計了一套商業(yè)模式——專業(yè)音響系統(tǒng)解決方案，圍繞專業(yè)音響的技術(shù)、人才、利益鏈條各個方面，從舞臺搭建、樂器方案、燈光管理、音響調(diào)試等進行系統(tǒng)管理。也是這種系統(tǒng)意識，為張健后來在定制家居領(lǐng)域進行家居系統(tǒng)解決方案提供了參考，而他也在音響行業(yè)越玩越嗨。

　　直到2006年，由于德爾發(fā)展的需求，張健受邀重返德爾，負責(zé)在德爾集團進行投資、管理等工作。2007年，德爾開始籌備上市。“但那個時候我還是沉醉于我的音響事業(yè)，重心放在音響公司。”張健表示。

　　張健對于音響的盲目癡迷持續(xù)到2008年汶川地震，成都也受到波及，當(dāng)時張健大部分事業(yè)都在成都，他的家、音響廠、門店都受到影響。那場地震徹底改變了張健，他開始反思自己選擇的行業(yè)以及自己的不足，他不喜歡算小賬，這在商業(yè)經(jīng)營上是非常明顯的缺點，因此他需要一個很理性，對成本控制意識很強的人與他配合互補，而汝繼勇就是這個人。

　　當(dāng)時德爾地板已經(jīng)做到7個億，開始運作上市，而時年36歲的張健才開始意識到音響行業(yè)“不規(guī)范”、“做不大”的現(xiàn)實。1999年，張健與汝繼勇創(chuàng)業(yè)時曾立志要一同打造一個上市公司，“2011年11月11日，德爾在A股成功上市，回想起我們當(dāng)初的目標(biāo)，他做到了，我卻忘了?！睆埥』貞浧饋?，心中無不感慨?！八匀松欢ㄒ幸粋€遠大的目標(biāo)，德爾就是一個清晰的參照目標(biāo)。李嘉誠有七家上市公司，我們也可以。”這個目標(biāo)聽起來很狂，但張健卻在一步一步地實現(xiàn)。而有了德爾這個成功案例，他們可以按照這種模式進行復(fù)制，百得勝就是第一步。

　　從百得勝開始 以控股方式復(fù)制成功模板

　　2012年，張健進入百得勝擔(dān)任執(zhí)行總裁，為德爾控股百得勝走出第一步。選擇百得勝，是基于張健過去多年的從業(yè)經(jīng)驗形成的知識體系和判斷力。2006年開始，張健在德爾集團負責(zé)投資管理，讓他明白，投資要選對行業(yè)、選對企業(yè)、選對人。張健認為家居建材行業(yè)將會誕生千億級的企業(yè)，而千億級的企業(yè)將從定制家居這個細分行業(yè)出來。

　　首先，要選行業(yè)。張健在音響行業(yè)扎根多年，對家電行業(yè)非常熟悉，當(dāng)時美的和格力已經(jīng)突破千億，TCL也達到八百億的規(guī)模，而家居建材行業(yè)連過百億的企業(yè)都沒有，但實際上，家居建材產(chǎn)業(yè)比家電產(chǎn)業(yè)要大得多，“這是不正常的?！睆埥“l(fā)現(xiàn)，當(dāng)時日本、韓國都有過百億人民幣的家居企業(yè)，這意味著中國家居市場未來肯定有這樣的趨勢，因此，張健把行業(yè)鎖定了家居建材。

　　選對行業(yè)以后，下一步就是要選企業(yè)。“這跟買股票一樣，肯定要選一個潛力股，而百得勝就是這個潛力股?！睆埥√岬?，自己曾對百得勝進行深入的調(diào)查，從品牌實力、企業(yè)股東的品行，都有較全面的了解。百得勝2001年成立，當(dāng)時已經(jīng)有10年的發(fā)展歷史，而當(dāng)時索菲亞的成功上市，更是給張健注入了一劑強心針。

　　解決了行業(yè)和企業(yè)的選擇問題后，就是要解決選人的問題。當(dāng)時張健在蘇州，是德爾集團的執(zhí)行副總，來廣州的百得勝，需要很大的決心。張健認為，百得勝的核心競爭力，本質(zhì)上是人的核心競爭力。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，百得勝的核心骨干基本都沒有流失，長時間的沉淀，讓他們對定制、生產(chǎn)、制造等領(lǐng)域有系統(tǒng)的理解，也能讓百得勝少走很多彎路。而張健的加入，則讓百得勝在品牌和營銷方面進行加強，并進一步凸顯企業(yè)競爭力。

（百得勝員工戶外拓展活動）

　　對于張健來說，這樣的轉(zhuǎn)變，需要一個歸零的心態(tài)。當(dāng)時他給自己定了6個字：固化、同化、變化，給自己四年時間，希望能夠做到“三四五”的目標(biāo)，即三億銷售額，四千萬利潤，500家門店。奔著這樣的目標(biāo)，百得勝開始卯足了勁起跑，先后進軍實木定制和櫥柜領(lǐng)域，未來也將與床墊等其他相關(guān)品類達成合作，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，將這種模式繼續(xù)進行復(fù)制。

　　2016年2月25日，德爾宣布收購百得勝48%股權(quán)。2016年3月17日，德爾宣布收購百得勝剩余52%股權(quán)，完成對百得勝的100%股權(quán)收購。張健以最接地氣的方式終于圓了自己一個“上市夢”，也證實了通過“控股”的方式實現(xiàn)擴張的可行性，為后續(xù)百得勝攜手韓居麗格戰(zhàn)略合作進軍實木定制、攜手丹得櫥柜戰(zhàn)略合作涉足櫥柜領(lǐng)域打下了良好的復(fù)制基礎(chǔ)。

　　小平臺企業(yè) 小家居戰(zhàn)略

　　2016年11月23日，百得勝投資設(shè)立蘇州韓居實木定制家居有限公司，進軍實木定制。2017年2月14日，百得勝發(fā)布“小家居”戰(zhàn)略，又攜手丹得櫥柜戰(zhàn)略合作，涉足櫥柜領(lǐng)域。張健透露，未來還繼續(xù)將這種戰(zhàn)略合作模式復(fù)制到軟體領(lǐng)域。如此看來，百得勝的觸角越伸越遠，似乎與其“小家居”戰(zhàn)略相悖，張健卻說，毫不矛盾。

　　張健認為，家居與家具本質(zhì)上不一樣，家具是產(chǎn)品、品類的的表達，而家居中的“居”是一個動詞，是核心空間的體現(xiàn)，既然是空間就不可能是單一的家具就能表現(xiàn)整個空間，所以，家居本來就是“大”的，包含了全屋所有家具?！靶〖揖邮窍鄬Υ蠹揖佣?，因為我們規(guī)模小、資歷淺、花錢少，小家居的核心是戰(zhàn)略，即在品類或產(chǎn)業(yè)的整合上，和同行存在差異化。”張健解釋道。

（百得勝與韓居麗格合作簽約儀式）

　　他發(fā)現(xiàn)，目前部分家居企業(yè)延伸其他品類，選擇自建事業(yè)部、置辦相關(guān)設(shè)備，投入更多人力物力精力和時間，最后“做不通”的也不少。而百得勝作為張健第一個控股成功的案例，為張健注入了信心，隨后對韓居麗格和丹得的戰(zhàn)略合作，都證實了張健的選擇是正確的。韓居麗格和丹得分別在實木門和櫥柜領(lǐng)域擁有多年沉淀和專業(yè)能力，百得勝憑借其資本平臺和復(fù)制能力，通過戰(zhàn)略合作的方式，將其擅長的營銷模式與他們結(jié)合，實現(xiàn)團隊互補、資源整合。“專業(yè)的人干專業(yè)的事，比如攜手丹得戰(zhàn)略合作后我們成立了櫥柜事業(yè)部，負責(zé)人就是丹得的團隊。”張健認為，這樣才能產(chǎn)生疊加效應(yīng)，實現(xiàn)1+1+1大于3的結(jié)果。

（百得勝與丹得櫥柜合作簽約儀式）

　　憑借投資經(jīng)驗和復(fù)制能力，張健表示，會繼續(xù)將這種模式延伸到軟裝、移動家具等領(lǐng)域，目前已經(jīng)有正在洽談的品牌，但張健并不著急，他認為“結(jié)婚也要先戀愛”，要有一個互相了解和磨合的過程。但他認為，這種開放透明、規(guī)范，且有確定性的經(jīng)營模式，對同行的吸引頗大。

　　張健認為，未來的家居行業(yè)無非就是三種品牌的模式，一是生態(tài)鏈的品牌模式，二是平臺的品牌模式，三是產(chǎn)品品牌的模式。品牌型企業(yè)是以十億級作為指標(biāo)，平臺企業(yè)以百億為指標(biāo)，而生態(tài)鏈企業(yè)則至少是千億規(guī)模。而百得勝的目標(biāo)是成為一個小平臺的品牌。接下來考慮的是把韓居麗格、丹得櫥柜、軟體等細分品類分別做到十個億?！敖?jīng)營的本質(zhì)是經(jīng)營一種思想，當(dāng)你的思路越來越清晰的時候，志同道合的人會自然而然地走到一起，所以還是順其自然。”

　　“危機”——危險與機會

　　張健認為，定制家居行業(yè)的經(jīng)營模式更符合未來的消費市場需求，也更具有消費者粘性。“機會很大?！睆埥☆A(yù)測，整個行業(yè)即將誕生百億級企業(yè)，歐派將是第一個。根據(jù)2017上半年的財報，歐派營收38.75億元，按照定制家居的行業(yè)規(guī)則，企業(yè)上半年的銷售額是下半年銷售額的1/3，歐派達到百億的可能性很大?！斑@對我們這些與之相比體量和規(guī)模小很多的企業(yè)來說，既是機會，也是危險。”

　　張健提到，近半年來，國家對房地產(chǎn)的調(diào)控可謂是大刀闊斧，房價已經(jīng)到達高位，再難有大漲，未來，野蠻快速增長的房地產(chǎn)行業(yè)會有所收減，房地產(chǎn)行業(yè)面臨降溫，而上游房地產(chǎn)的降溫，必然迎來家居建材行業(yè)的降溫，如此就會帶來更激烈的行業(yè)競爭?！斑@樣，傳統(tǒng)的低端產(chǎn)能粗放模式已不具備競爭力，消費升級后，老百姓也不會純粹沖著便宜，而會沖著性價比進行購買行為。”張健認為，在這種情況下，整個行業(yè)即將迎來新一輪洗牌，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。

　　“加多寶和王老吉干仗的時候，最受傷的是和其正。”張健認為，歐派和索菲亞的規(guī)模效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)，在信息化、效率和產(chǎn)能布局更科學(xué)、更合理、更有競爭力的情況下，他們面對資本市場的需求，會進行一輪市場或地盤的搶奪。“規(guī)模越大的企業(yè)，將搶奪更多市場份額?！倍鴮τ诩揖有袠I(yè)的“和其正”們來說，張健認為，進攻才是最好的方式。“能跑多快跑多快，先把規(guī)模跑起來?！睘榱烁玫嘏芷饋恚俚脛僮隽藘杉?。

　　第一件是產(chǎn)能建設(shè)?！拔乙贿M百得勝就開始組織產(chǎn)蘇州工廠的建設(shè)，現(xiàn)在蘇州工廠已經(jīng)理得比較順了，廣州工廠也比較順，這意味著我們已經(jīng)找到復(fù)制工廠的模式?！蹦壳?，百得勝成都780畝工廠一期已經(jīng)開始投產(chǎn)，投資接近三億。接下來，天津工廠和沈陽工廠也會按照這種模式進行復(fù)制，屆時，百得勝在全國將形成蘇州、廣州、成都、天津和沈陽五大工廠的布局，大大解決運輸和效率問題。“這與歐派、索菲亞的全國產(chǎn)能布局一致，并且能夠形成規(guī)模和效應(yīng)?！?

（百得勝蘇州工廠投產(chǎn)儀式）

　　第二件是繼續(xù)打造具有自己特色的板木定制產(chǎn)品。2012年，張健就判斷，新中式回歸是大勢所趨，因此開始對新中式進行系統(tǒng)梳理，陸續(xù)推出印象系列和風(fēng)情系列新中式產(chǎn)品。印象系列主要以漢民族的地域進行區(qū)分，對當(dāng)?shù)鼐用窠ㄖ头椞攸c進行提煉，對色彩、元素、比例進行系統(tǒng)梳理。風(fēng)情系列則主要對少數(shù)民族的地域和民居民宿的文化進行元素提煉?！爱a(chǎn)品如果沒有經(jīng)過設(shè)計，那就只是一堆廢板，只有通過設(shè)計才能賦予產(chǎn)品一些人文精神。”

（百得勝“印象巴蜀”系列）

　　張健也一直在思考如何將新中式進行落地，經(jīng)過不斷的嘗試，從元素提煉，到生產(chǎn)研發(fā)，價格控制、工藝水平的把控等，都形成了體系，逐漸在終端形成了銷售，即使目前的銷售情況還未達到他的理想狀態(tài)，但他相信，繼續(xù)沉淀五年乃至十年，當(dāng)年輕一代的消費群體成長以后，心智會逐漸成熟，審美不斷提升以后，會對新中式慢慢理解和融入。“吳京《戰(zhàn)狼II》的成功也是經(jīng)過了他20幾年的基本功修煉，他成名很早，從童星開始一直沉淀過來的，百得勝也應(yīng)該如此?！睆埥≌J為，文化的東西急不得?！熬拖駨V東人煲湯要細熬慢燉?！?

（百得勝“風(fēng)情大理”系列）

　　植入骨髓的環(huán)保DNA

　　張健透露，百得勝目前的發(fā)展重心會以環(huán)保為主，而張健從一開始加入百得勝就將品牌定位于環(huán)保、健康，并將原來在德爾地板最擅長的環(huán)?；颉盁o醛世界”的理念植入百得勝。為此，百得勝于2011年提出引入美洲實木板的構(gòu)想，2014年推出無醛添加密度板和無醛添加顆粒板。2015年，無醛添加的澳洲實木全面上市；2017年，安醛新品——美洲實木正式上市。而在剛過去的8月13日，百得勝更是聯(lián)合紅星美凱龍打造“安醛日”活動，在全國900多家門店進行落地，打造超級品牌秀，向終端發(fā)出健康環(huán)保的聲音。

　　“裝修污染是消費者的一級痛點?！睆埥≈赋觥ｋS著消費升級浪潮的來襲，環(huán)保家居的接受程度越來越高，企業(yè)紛紛打出“無醛產(chǎn)品”、“零醛產(chǎn)品”的口號，張健認為，這其實都是“偽命題”。“空氣中都會有甲醛，家居產(chǎn)品就更不例外。”張健提到，對與家居企業(yè)來說無法做到極致的環(huán)保，只能通過板材、油漆、工藝等各個方面盡量降低甲醛含量，做到“無醛添加”，讓最后呈現(xiàn)出來的產(chǎn)品甲醛含量控制在合理的范圍中。

　　在板材的運用上，百得勝所采用的板材都符合E0級環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)；在油漆方面，百得勝只用水性漆；在粘合劑上，百得勝優(yōu)選食品級大豆蛋白膠，堅決不用會產(chǎn)生甲醛的脲醛樹脂膠，從源頭上阻攔了甲醛在整個家具里面的釋放或者傷害。這三點其實是知易行難，畢竟作為企業(yè)，會受到商業(yè)和市場的左右，但企業(yè)的良知不能丟棄?！?

　　他還提到，百得勝從2013年開始，持續(xù)在終端店面進行產(chǎn)品檢測活動，到后來，包括政府、深圳消費者協(xié)會，以及各地的政府或民間組織，甚至是消費者都對我們產(chǎn)品進行抽檢和測驗，自發(fā)地為百得勝的產(chǎn)品進行檢測和宣傳?！熬瓦@樣慢慢建立起百得勝的品牌口碑，這就是我們堅持環(huán)保所帶來的成果?！睆埥”硎?。

　　              （轉(zhuǎn)自互聯(lián)網(wǎng)）